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华莱 2013-03-11 16:45
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    我们谈到过销售的为人三境界,在这里我们要谈做人三境界,做人与为人有相同之处,但是从销售的角度细究起来,又有一些不同。

    第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白,就是坐下来的人。作为销售人员,第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来,这个问题说起来容易,做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着,或者是在后面追着,这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话,说明他没有赢取客户信任,没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使,没有赢得客户尊重,当然也更不会让客户感受到我们的价值。

    坐下来是基本前提,这除了与销售人员的基本技能有关,还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前,这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒,即便受到再多的非难,也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步,这时不光自己要坐下来,还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现,只要坐下来之后,客户的耐心就会比我们站着的时候强很多,我们就会有更多的机会陈述我们的观点。
   

    第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系,很多销售人员属于这种类型,他们可能什么都不会,但是他们很会处理人际关系,他们天生具备跟人打交道的能力,他们通过各种手段维系客户关系,在具有同等的竞争条件下,这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步,但是过分的依靠关系进行操作,会丧失原则,甚至会直接损害公司及客户的利益,这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员,多半非常不容易领导,甚至并不是很忠诚且稳定的人。

    作关系是一般销售人员非常欠缺的技能,单纯强调关系是不完全的,没有这种技能让我们非常非常苦恼。比如,销售人员中有这样的人员,他们为人正直,勤奋,也不笨,但是他们天天艰苦的工作,并没有换来很好的业绩,有时候我们看着他们着急的时候,甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫,骨子里面就缺乏人际交往勇气,或者说是不善于处理人际关系。因此,作关系是一个非常重要的技能,如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员,是企业的重要课题。
   

    第三个境界是“做人”。无论任何事归根结底都会落实到做人的层面,它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样,越是重要的事情越简单,越是大的事情越简单,越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化,而不是指内容的简单化,简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵,这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟,他需要不断的思考:客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外,我们还要追求什么?等等,这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。

    做人问题有两个层面:

    第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲,为人的基本原则必须非常明确,他要清楚的知道:什么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题,做人就会有原则,就会形成正确的行为准则,长期的坚持就会形成强大的生产力,形成正确的人格取向。

    第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可,除了道德层面之外,还需要不断的为客户创造价值,而且是创造与别人不同的价值,或者是超出别人的价值,一个没有任何价值的人,很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区,比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面,我们的销售到底是产品价值的体现,还是销售价值的体现。如果销售额增长了20%,这里面有多少是产品自身带来的价值,有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。其实,我们很多的销售人员是没有价值的,或者说价值不高的,他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用,这样的价值谈何被客户认可?
 

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