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华莱 2013-07-10 16:47
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    1、宁可错杀一千,不可放过一个。这是蒋介石的口号,比较臭名昭著。为了给一些初做营销者以深刻印象,这里贬词褒用。不管贫富、大人还是小孩、男还是女、本地还是外地,中国人还是外国人都是我们的客户。要有普天之下,莫非王土,率土之滨,莫非王臣的气势。桥吉拉德是美国的推销大王,他都会给幼儿园的小朋友发名片,他相信他们长大后就是他的客户。


    2、随心所欲做业务。问,客户从哪来,答曰随心所欲。只要你睁开眼睛,不管你做什么,你都可向身旁的人推销你的商品。我在路口等红灯时,在小卖部买酱油时,在邮局寄东西时都给客户推销过并获得成功。做营销,就要养成推销的职业习惯,时刻犯职业病!


    3、日行百里有单签,日访十户能赚钱。就是说,每天要走尽可能多的地方,拜访尽可能多的客户。这里还有个要求,就是周六日不要休息。其实有许多成功人士周六日都不休息。十多年前,我曾这样做,多次获得业绩第一,团队也多次获奖。


    4、大数法则,成功营销的关键一是拥有更多的客户,准客户数量多,签单客户肯定多。二是提高客单价,即单个客户的成交额。


    5、MAN(男人)法则:M-Money;A- Administration,管理、决定权);N-need,需要。这是对我们准客户的一个衡量标准,即你寻找的客户必须是有能力、有决定权、有商品需求的人。这里要注意在童装店面销售中,爸妈带孩子购买衣服,爸爸掏钱,妈妈决定,需求方是小孩子。这就要求童装顾问给小孩试衣服让妈妈看,请爸爸结账。


    6、苏格拉底问答法。这种方法是一种尽快接近和陌生客户心里距离的办法,警察在审犯人时经常用。提问的问题必须让客户说“yes”,不能说“no”。客户在点头的过程中,心里的戒备便松懈下来。这时候介入商品的推销就容易成功。你在看这篇文章吧?是关于成功营销的?是张瑞写的把?三个问题你都得回答是。客户说“是”时,一般会很快接受你推销的东西。


    7、逢人减寿,遇物涨价。这句话非常好,是专门用来赞美客户的。第一句用来称赞女客户,见到女客户就夸她年轻,30岁减去10,说她像20岁;女同志一般听到总会说,你尽瞎说,我那有那么年轻,其实心里乐开了花,晚上总会给她老公讲,今天有人夸我年轻,你怎么老不这样说?后一句话形容男客户的身上的穿戴或随身物品,本来3000元的手机,我们要说,你这手机得10000元吧。客户会说,哪里,没那么贵!回家后,和他老婆说,今天某某说我的手机是10000多买的。看,我有眼光把,当初你还不让我买。


    8、戴安娜王妃原理,戴安娜本来是一介平民,嫁给了查尔斯,就成了王妃。我在好孩子公司时,加盟Nike 童装的客户能把我们的电话打爆。大部分客户迫切加盟的意愿就是想通过做Nike 提高自己身份。还有,我给Nike 导购培训时,总会用这个原理告诉他们,负责Nike童装会使他们更值钱。


    9、火车找位理论:暑运或春运时出差,有时赶不上动车,只能坐特快或普快。大家肯定会说,既然是客流高峰,那肯定就得站着啦,不一定。有时只要我们一节车厢一节车厢地找下去,大部分时候还是能找到座位的;还有就是和人蹭座,哪怕坐半个屁股也比站一路强。这和我们平时做营销找客户的道理一样,只要我们有信心,总能找到客户,关键看我们放弃否。


    10、等公交理论:有时我们等公交车,一直等不来,当放弃等公交车后刚步走一会或刚上出租车时,公交车就来了。这个原理告诉我们成功需要耐心,下次做事要比上次多坚持一会。


    11、简单的事情重复做,成功到来时,挡都挡不住。成功营销的基础在于坚持,每天坚持拜访客户,回访客户,每天学习和锻炼能力,水滴石穿,绳锯木断。没有新方法,坚持原来的方法就是最好的选择。坚持一年、二年,时间长了,就会成功。
 

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