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华莱 2014-01-06 16:59
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    有人这样比喻:开发客户就像打江山,管理客户就像守江山,打江山容易守江山难。对销售人员来说,不管是开发客户还是管理客户,都得想办法与客户有效沟通。与客户有效沟通的方法有很多,下面仅提供其中的最主要的八条方法。

   一、给客户留下良好印象。销售人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。要推销产品先“推销”自己,如果说销售人员得体的衣着打扮相当于产品包装,大方的举止和沉稳的态度则相当于产品的质地和档次。

    二、设计一个吸引人的开场白。不要见到客户就是一句“您好,我是××公司的销售人员……”;不要给客户一打电话就是一声“嗨,我有更好的产品提供给您。”在与客户沟通的过程中,一段好的开场白的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品,而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此,销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。

    三、注意表达方式。不要因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。在开口与客户谈话之前先组织好语言,尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息。在介绍自己的产品时,销售人员不要运用太多客户可能听不懂的专业术语,忌夸大产品的功效和优势,不要无中生有,要实事求是。

    四、为客户提供良好的产品和服务。和客户最有效沟通的方法——为客户提供良好的产品和服务。再多次的上门拜访和电话营销都比不上一次良好的产品和服务。我们常说,客户是上帝,我觉得上帝虚幻了一些,离我们远了一些,其实,客户是实实在在的人群,需要的是实实在在的感受,而这些感受就是来自我们所提供的实实在在的产品和服务。一个优质的产品,一次周到的服务,都能赢得客户的信赖。

    五、竖起耳朵来听。有人说营销不是卖东西,而是买进意见——意思是根据客户的意见不断改进,达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。所以销售人员要竖起耳朵,广泛听取客户的意见和建议,客户指出产品确实存在的缺点时,不要隐瞒,也不要置之不理,而应该做出积极的回应。

    六、有效地帮助你的客户。对客户仅仅做到洗耳恭听是不够的。你需要确定客户到底遇到了什么问题,需要什么样的帮助,将客户遇到的问题和客户的抱怨当成与客户改善关系的契机,最后真正为客户提供增值服务。

    七、经常拜访你的客户。不要通过"冰冷"的电话和大量的宣传广告去赢得客户。拜访客户要讲究方式方法,切不可盲目登门,以免打扰客户,引起不必要的麻烦。

    八、让客户参与。让客户参与有助于以客户为中心,从客户的角度考虑问题。我们必须以一种互动的方式不断地与客户沟通,寻求问题的解决方案,而不是关起门来自己解决。而解决问题的关键就是:站在客户的角度上考虑问题。
 

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